Technisches Marketing

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Technik und Marketing

„Man sieht nur, was man kennt.“

(Prof. R. Suckale, Fachbereich Kunstgeschichte, TU Berlin)


Es ist enorm wie sich Unternehmen in der Kundenansprache unterscheiden. „Kalte“ Technik zu vermitteln ist offensichtlich nicht einfach. Das gilt insbesondere für Produkte, die nicht an Endkunden verkauft werden - und die nur „hinter den Kulissen“ arbeiten. Am Ende geht es aber immer um kundenrelevante Vorteile und nicht um die berüchtigten „Features“ - und bestenfalls um ein Quäntchen Emotionen.


Intelligent Disobedience - „Listen to your customers - ignore what they say“


Das Prinzip des „Ich mache alles was mein Kunde will“ führt mehr oder weniger schnell ins Chaos. Besser man benutzt seinen eigenen Kopf - und macht sich Gedanken was Ihrem König Kunde noch nützen könnte - außer dem eigentlichen Produkt. Ein cleverer Dienst, Vorteile in der Montage, Benutzerfreundlichkeit, leichte Integrierbarkeit, Flexibilität... eigentlich ist es gar nicht schwer, die Stärken eines Unternehmens und seiner Produkte herauszustellen.


Emotionen im B2B-Marketing


Was B2C-seitig einfach zu sein scheint - man denke an die übliche Ansprache der Automobilhersteller an ihre Kunden - ist im Geschäft zwischen Unternehmen oft viel schwieriger. Nichtsdestotrotz ist auch hier der Käufer ein Mensch, der Entscheidungs-“Eisberg“ existiert auch hier. Und schon wieder ist zuhören gefragt...


Eine Möglichkeit, gegenüber Wettbewerbern zu punkten ist sicher „gute Werbung“. Also Werbung, die den Betrachter überrascht. Beispiele?



Dass das Ganze deutlich vom Zielmarkt abhängt zeigen z.B. die „Built tough“-Spots von FORD aus den Jahren 2007 und 2008. Davon gab es damals zumindest vier mehr oder weniger skurrile Episoden: Eine mit einem Gewicht, das vom Helikopter „abgeworfen“ auf die Ladefläche fällt, eine bei der ein (landendes) Flugzeug vom Truck abgebremst und gehalten wird und eines, bei dem der F-150 vorwärts und rückwärts durch einen engen Parcours rast. Und dann war da noch die, bei der ein Ford „Light Truck“ an den Abschleppösen aufgehängt und in einer Zentrifuge geschleudert wird...


In jedem Fall gilt aber, dass die beste Werbung natürlich nur dann „zieht“ wenn sie glaubhaft zum Unternehmen passt. Und Mängel in Qualität, Produkteigenschaften, Preise und Service kann auch gute Werbung nicht kompensieren - aus der Perspektive aller Kunden.


Ein Buchtip zum Thema: „ALLES, AUSSER GEWÖHNLICH“ von Förster/Kreuz. Natürlich gibt es das nicht nur bei Amazon...